арта сайта арта сайта
ќќќ Ђ–остовский колбасный завод Ч “аврї

√ор€ча€ лини€ “ј¬–а
8-800-200-09-92



Ќаша компани€
ѕроизводство
ѕродукци€
ѕресс-центр
 арьера
—отрудничество

 арьера

¬ерси€ дл€ печати

ћаксим ÷аревский Ч заместитель управл€ющего по продажам, начальник отдела федеральных продаж √руппы компаний Ђ“ј¬–ї

ћаксим ÷аревский — заместитель управл€ющего по продажам, начальник отдела федеральных продаж √руппы компаний «“ј¬–». ѕод его контролем находитс€ г. –остов-на-ƒону, стратегически важный объект дл€ компании, на долю которого приходитс€ более 30% объема продаж продукции «“ј¬–а».

–абота отдела охватывает весь комплекс продаж: дистрибуторы, опт, розница, а также м€сное направление (полуфабрикаты и консервное производство). ¬сего в подчинении ћаксима находитс€ 25 человек.

–абочее утро ћаксима ÷аревского начинаетс€ в 9.00. –абочий график — 6 дней в неделю. Ќесмотр€ на то, что нашему герою всего 24 года, он чётко знает, чего он хочет от жизни и готов работать, как он утверждает, на все 100 процентов.

 аждый рабочий день начальника отдела городских продаж начинаетс€ с встречи со своей командой торговых представителей.


8:30. ѕриход на работу.

9:15. ”тренн€€ планерка с торговыми представител€ми.

—  огда € пришел в √руппу компаний «“ј¬–», то сделал проведение подобных планерок ежедневными. Ёто несет зар€д энергии, сил и уверенности в том, что цели, которые перед нами сто€т, достижимы. » их нужно выполнить как можно чётче и быстрее.

ћое ежедневное общение с торговыми представител€ми придает им уверенность в том, что руководство вс€чески помогает им. ѕланерки также помогают решать многие проблемы, сложности и трудности, которые возникают в процессе работы. я на своём опыте стараюсь им что-то подсказать и помочь. я не ломаю личности сотрудников, а пытаюсь их развивать в нужном дл€ компании направлении.

ѕосле планёрки ћаксим отправл€етс€ в офис. ѕо дороге он рассказывает, какие дела ждут его в кабинете:

— јнализ текущей ситуации, ассортимента продукции, который необходимо улучшить. јнализ продаж, процент выполнени€ плана, соответственно — прин€тие решени€ о дальнейших задачах. Ќужно пон€ть, в чём недорабатывают отдельные сотрудники и, соответственно, обратить их внимание на это, а если необходимо, то и обучить. —ейчас € веду переговоры с двум€ ростовскими супермаркетами премиум-класса. Ќужно разработать матрицу продаж, договоритьс€ по ассортиментному р€ду и добитьс€ максимальной доли продукции √руппы компаний «“ј¬–» в этих супермаркетах.

¬се эти меропри€ти€ € согласовываю с моим руководителем — управл€ющим по продажам компании —ергеем јгаджань€нцем. ” нас с ним полное взаимопонимание и настроенность на совместный успех в достижении целей нашей компании.


9:35. “елефонные переговоры с дистрибуторами.

10:00. Ќа рабочем месте.

Ќачальник отдела городских продаж очень ответственно относитс€ к деловым встречам и никогда не опаздывает. ¬от и сегодн€ мы выехали на переговоры с достаточным запасом времени.

ћаксима встречает директор компании «–осток+» по –остовской области ¬алерий ќлейников. Ёта компани€ €вл€етс€ официальным дистрибутором √руппы компаний «“ј¬–» в –остовской области.

ѕосле завершени€ переговоров ћаксим подводит итоги:

— Ќа встрече мы определили территорию ответственности торговых представителей и водителей-экспедиторов. ћы договорились, что в определённые районы доставка нашей продукции будет осуществл€тьс€ до 15:00, а также о том, чтобы был отдельный экспедиторский маршрут дл€ торгового представител€, работающего по јксаю.

ѕланировали наши объёмы на следующий мес€ц по каждой территории. ¬ городе –остове-на-ƒону продажи увеличиваютс€, мы определили факторы, которые повли€ли на это и отделили проблемы от наших побед. ¬едь проблемы нужно решать оперативно и добиватьс€ успеха.


11:30. ѕоездка на переговоры.

12:00. — директором компании «–осток+» по –остовской области ¬алерием ќлейниковым.

«а день ћаксим проводит не одну деловую встречу, поэтому существенную часть времени приходитьс€ проводить за рулём служебной машины. «десь начальник отдела может позволить себе отвлечьс€ от решени€ рабочих вопросов и рассказать о своих увлечени€х:

— ≈сли ты хорошо работаешь, значит, должен хорошо отдыхать, — замечает ћаксим, — € обожаю горы. ¬ этом году был там уже четыре раза. Ћюблю кататьс€ на сноуборде, ходить в походы. ¬ отпуске планирую совершить поход через горы из республики јдыге€ в поселок Ћазаревское и выйти на „ерноморское побережье, сейчас прорабатываю трехдневный маршрут. √оры — это безумна€ красота, чистый воздух и здоровье. ј еще — тишина, которой в городской суете очень не хватает.

”влекаюсь спортом. ƒва раза в неделю играю в футбол. ’обби — автомобиль, что дл€ любого мужчины не чуждо.  ачественна€ музыка, скорость, адреналин, спортивное вождение — мне все это нравитс€.

Ќо вот врем€ разговора об отдыхе закончилось. ћы подъехали к одному из супермаркетов сети «—олнечный круг», где ћаксима уже ждет торговый представитель дл€ проведени€ совместного тура. Ќачальник отдела городских продаж проводит такие меропри€ти€ с каждым сотрудником минимум один раз в мес€ц. ÷ель — обучение, постановка персональных задач по каждой конкретной торговой точке.


14:00. — торговым представителем.

14:15. ¬ супермаркет «—олнечный круг».

— ћы посмотрим, насколько хорошо выложена наша продукци€ в супермаркете, в лучшем она месте или нет.— разъ€сн€ет он. — ≈сли что-то не так, то € расскажу торговому представителю, как правильно расположить продукцию, на что обратить внимание. “акже мы посмотрим на выкладку продукции конкурентов в супермаркете.

я задам вопросы своему сотруднику по этапам визита. Ѕуду выступать не в формате его начальника, а в формате тренера. “орговый представитель имеет чёткую цель визита. ¬ы€сню у него, какую цель он ставит сегодн€. ≈сли нас постигнет неудача в достижении данной цели, то мы ее разберём детально, чтобы не повтор€ть в будущем данных ошибок.

ѕомимо совместного тура с торговым представителем у ћаксима есть ещё одна задача — проведение переговоров с дирекцией всей сети супермаркетов «—олнечный круг»:

— я проверю выполнение наших договорённостей. Ќаличие ассортиментной матрицы, котора€ должна быть. ѕроведу предварительные переговоры на предмет пересмотра нашего договора. Ќужно увеличить наше полочное пространство, и тем самым увеличить и объёмы продаж. –ешени€ будут приниматьс€ по всей сети в целом.

ќбход окончен. » снова — звук заведённого автомобил€. ћаксим едет на свое рабочее место. ≈му нужно представить отчет по проведенным переговорам директору по продажам и маркетингу √руппы компаний «“ј¬–» ћихаилу “рапезникову.

ѕо пути в кабинет руководител€ он успевает отдать бумаги секретарю.

— ћихаилом “рапезниковым ћаксим обсуждает возможность сотрудничества с сетью «—олнечный круг». ¬ своём отчёте он излагает те договорённости, которые уже были достигнуты сегодн€ на встрече.

ћаксим озвучивает свои предложени€ по дальнейшим действи€м √руппы компаний «“ј¬–»: возможности в плане бюджета, процентов скидки и вектора сотрудничества, на что компании нужно обратить внимание.


15:30. ¬ приемной.

15:35. — директором по продажам и маркетингу √руппы компаний «“ј¬–» ћихаилом “рапезниковым.

—овещание с руководителем закончилось и есть врем€ дл€ чашки ча€. ћожно передохнуть, собратьс€ с мысл€ми и просто поговорить.

—  акой ¬”« выпускает таких специалистов как ты?

— я окончил –остовский √осударственный —троительный ”ниверситет по специальности инженер-программист. Ќо в бытность студенчества пошёл работать торговым представителем в крупнейшую транснациональную компанию, котора€ мен€ воспитала и дала толчок к дальнейшему развитию.

— 4 курса университета € работаю в сфере продаж. ѕомимо этого проходил долговременные тренинги. я считаю, что институт даёт не только знани€, которые потом нужно примен€ть, а умение учитьс€ и самообучатьс€. ¬ысша€ степень обучени€ — это самообучение.

я коммуникабельный человек и мне не составл€ет сложности общатьс€ с людьми и достигать в общении положительных результатов. ћне интересно вести переговоры и убеждать людей в своей точке зрени€. ќб это € говорил на первом собеседовании при приеме на работу в √руппу компаний «“ј¬–».

—  ак ты попал на «“ј¬–»?

— Ёто интересна€ истори€.  огда € работал в другой компании, решил подн€тьс€ по карьерной лестнице — стать супервайзером, либо менеджером по продажам. “огда € работал специалистом по обеспечению сбыта и не мог реализовать больших проектов и идей.

Ћетом 2006 года € стал заниматьс€ поиском нового места работы. ѕотому что понимал, что достиг определённого уровн€, позвол€ющего найти работу, которую € хочу. » € отдал свое резюме в отдел кадров √руппы компаний «“ј¬–». ¬ окт€бре мне предложили пройти собеседование, и € стал работать менеджером по продажам (супервайзером). ј 2 апрел€ 2007 года мен€ назначили начальником отдела городских продаж.

— –асскажи о коллегах, которые тебе помогали в первое врем€?

— ћихаил  ибицкий, менеджер отдела продаж познакомил мен€ со всей структурой компании, системой работы и людьми. ѕомог пон€ть специфику, сложности и особенности «“ј¬–а».

“акже начальник отдела региональных продаж јндрей √олубев помог мне расти и развиватьс€, стать профессионалом на «“ј¬–е». Ѕлагодар€ ему € достиг такого уровн€, который позволил зан€ть нынешнюю должность.

—  акие качества важны в твоей профессии?

—  оммуникабельность, нестандартность мышлени€, зар€женность на результат, амбициозность. ѕонимание чётких целей и желание работать на эту цель. ѕричём, мотиваци€ должна быть не только материальна€.

— –асскажи о своём отделе. ¬едь он образован совсем недавно?

— ¬ св€зи с реструктуризацией всей структуры продаж по€вилось два новых отдела. ќдин из них — отдел городских продаж. Ќаш отдел охватывает территорию города –остова-на-ƒону и јксай. –остов-на-ƒону занимает 31% от общего объема продаж предпри€ти€, дол€ рынка «“ј¬–а» здесь составл€ет 57%.

Ќаш отдел — подобен обособленному структурному подразделению (ќ—ѕ) в других регионах ё‘ќ, которое усилено: у нас есть начальник отдела продаж, несколько менеджеров и супервайзеров. Ёто обусловлено спецификой –остова-на-ƒону (продукци€ «“ј¬–» присутствует в 98% торговых точек города) и большой ответственностью, котора€ ложитс€ на нас. ¬ажно понимать, если будут проблемы с продажами в городе, где у нашей компании расположены основные производственные мощности, это тут же отразитс€ на √руппе компаний «“ј¬–» в целом.

“олько один наш торговый представитель, а у нас их двадцать, продаёт так, как некоторые представительства «“ј¬–а» в регионах. ѕоэтому каждый торговый представитель дл€ нас очень важен.

ћы мен€ем свою структуру продаж, т.к. мен€етс€ рынок, он становитс€ современным, более требовательным. » мы должны предпринимать меры дл€ более качественного обслуживани€ розницы, торговых точек. », соответственно, увеличивать продажи.

¬ св€зи с этим увеличилс€ штат сотрудников.

— “вои задачи, как руководител€?

— Ќабрать персонал, обучить его, проконтролировать и заинтересовать. ѕод моим руководством работают 20 торговых представителей, 2 супервайзера и 2 менеджера.

—о 2 апрел€ нашему отделу переданы полномочи€ по продаже м€са: полуфабрикатов, консервной продукции. ¬ св€зи с этим увеличилс€ и объём работы.

—  ак ты обучаешь свою команду торговых представителей?

— я помогаю люд€м расти профессионально. ¬ частности, занимаюсь тренингами дл€ своих работников, провожу их раз в мес€ц. я их готовлю, исход€ из своего опыта и литературы, которую изучаю.

 огда € пришёл в √руппу компаний «“ј¬–», обратил внимание на то, что нет структуры обучени€ работников в формате торгового представител€. ¬ компании пока не было случа€, чтобы торговый представитель стал на следующую ступень — супервайзер.

ћы должны сами растить своих сотрудников и выводить их на новый уровень. ¬ св€зи с этим € разработал систему тренингов, котора€ включает в себ€:

  • Ќазначение должности и ключевые области результатов тренингов
  • Ќавыки продаж
  • »скусство презентации
  • Ќаша продукци€, истори€ компании, наши конкурентные преимущества, как «“ј¬–» позиционирует себ€ на рынке и т.д.

Ёти тренинги € проводил и до повышени€, когда был ещё супервайзером. ¬ феврале € был в командировке в Ќовороссийске, цель которой — проведение этих тренингов с сотрудниками тогда еще молодого торгового представительства √руппы компаний «“ј¬–» в этом городе.

—ейчас € готовлю тренинг «ѕреодоление страхов и неуверенности». Ёто важно при проведении деловых встреч и переговоров.

— „ем тебе нравитс€ работа на «“ј¬–е»?

— «десь € могу развивать себ€ и помогать развиватьс€ нашей компании. я разрабатываю различные проекты, представл€ю руководству, и если оно считает их выгодным и эффективным, свободно реализую их. Ёто мои цели, задумки, идеи, которые растут внутри мен€. я здесь отчасти как художник, могу придумать что-то, использу€ прошлый опыт. –уководство посмотрит, обратит на это внимание, всё взвесит, и тогда примет решение.

— „то ты хотел бы сделать, чтобы «“ј¬–» стал лучше?

— —читаю себ€ «фанатом» «“ј¬–а». —егодн€ здесь € сделаю максимум, приложу все усили€, чтобы развить и увеличить наши результаты. ћо€ цель — это 100 %-на€ представленность продукции √руппы компаний «“ј¬–» в –остове-на-ƒону. » в этом стремлении мы с «“ј¬–ом» едины.

— ј что из собственной продукции нравитс€ больше всего?

— ћне очень нравитс€ вкусна€ варена€ колбаса «“ел€чь€». ƒл€ мен€ это — «хит» за столом.


16:10. „айна€ пауза.

16:35. ќбсуждение с коллегами рабочих вопросов.

Ќашу беседу ћаксим закончил словами «я счастлив и доволен, чувствую себ€ здесь на своем месте, ведь у нас с «“ј¬–ом» — общее будущее». » этим всё сказано.

ќстаток рабочего дн€ ћаксим ÷аревский провёл в офисе, реша€ с коллегами рабочие вопросы. », конечно же, составл€€ план работ на следующий день по итогам нынешнего.


17:00. — супервайзером јлександром Ћазаревым (анализ текущего выполнени€ плана команды торговых представителей).

17:30. ”ход с работы.


© 2006-2014 ќќќ «– « — “ј¬–»
344018, г. –остов-на-ƒону, пр. Ѕуденновский, 99
тел. приемна€: +7 (863) 232-68-17, факс: +7 (863) 232-99-50
пресс-служба +7 (863) 250-58-14, отдел кадров: +7 (863) 230-83-55
e-mail: