Карьера

Максим Царевский — заместитель управляющего по продажам, начальник отдела федеральных продаж Группы компаний «ТАВР»

Максим Царевский — заместитель управляющего по продажам, начальник отдела федеральных продаж Группы компаний «ТАВР». Под его контролем находится г. Ростов-на-Дону, стратегически важный объект для компании, на долю которого приходится более 30% объема продаж продукции «ТАВРа».

Работа отдела охватывает весь комплекс продаж: дистрибуторы, опт, розница, а также мясное направление (полуфабрикаты и консервное производство). Всего в подчинении Максима находится 25 человек.

Рабочее утро Максима Царевского начинается в 9.00. Рабочий график — 6 дней в неделю. Несмотря на то, что нашему герою всего 24 года, он чётко знает, чего он хочет от жизни и готов работать, как он утверждает, на все 100 процентов.

Каждый рабочий день начальника отдела городских продаж начинается с встречи со своей командой торговых представителей.

8:30. Приход на работу.

9:15. Утренняя планерка с торговыми представителями.

— Когда я пришел в Группу компаний «ТАВР», то сделал проведение подобных планерок ежедневными. Это несет заряд энергии, сил и уверенности в том, что цели, которые перед нами стоят, достижимы. И их нужно выполнить как можно чётче и быстрее.

Мое ежедневное общение с торговыми представителями придает им уверенность в том, что руководство всячески помогает им. Планерки также помогают решать многие проблемы, сложности и трудности, которые возникают в процессе работы. Я на своём опыте стараюсь им что-то подсказать и помочь. Я не ломаю личности сотрудников, а пытаюсь их развивать в нужном для компании направлении.

После планёрки Максим отправляется в офис. По дороге он рассказывает, какие дела ждут его в кабинете:

— Анализ текущей ситуации, ассортимента продукции, который необходимо улучшить. Анализ продаж, процент выполнения плана, соответственно — принятие решения о дальнейших задачах. Нужно понять, в чём недорабатывают отдельные сотрудники и, соответственно, обратить их внимание на это, а если необходимо, то и обучить. Сейчас я веду переговоры с двумя ростовскими супермаркетами премиум-класса. Нужно разработать матрицу продаж, договориться по ассортиментному ряду и добиться максимальной доли продукции Группы компаний «ТАВР» в этих супермаркетах.

Все эти мероприятия я согласовываю с моим руководителем — управляющим по продажам компании Сергеем Агаджаньянцем. У нас с ним полное взаимопонимание и настроенность на совместный успех в достижении целей нашей компании.

9:35. Телефонные переговоры с дистрибуторами.

10:00. На рабочем месте.

Начальник отдела городских продаж очень ответственно относится к деловым встречам и никогда не опаздывает. Вот и сегодня мы выехали на переговоры с достаточным запасом времени.

Максима встречает директор компании «Росток+» по Ростовской области Валерий Олейников. Эта компания является официальным дистрибутором Группы компаний «ТАВР» в Ростовской области.

После завершения переговоров Максим подводит итоги:

— На встрече мы определили территорию ответственности торговых представителей и водителей-экспедиторов. Мы договорились, что в определённые районы доставка нашей продукции будет осуществляться до 15:00, а также о том, чтобы был отдельный экспедиторский маршрут для торгового представителя, работающего по Аксаю.

Планировали наши объёмы на следующий месяц по каждой территории. В городе Ростове-на-Дону продажи увеличиваются, мы определили факторы, которые повлияли на это и отделили проблемы от наших побед. Ведь проблемы нужно решать оперативно и добиваться успеха.

11:30. Поездка на переговоры.

12:00. С директором компании «Росток+» по Ростовской области Валерием Олейниковым.

За день Максим проводит не одну деловую встречу, поэтому существенную часть времени приходиться проводить за рулём служебной машины. Здесь начальник отдела может позволить себе отвлечься от решения рабочих вопросов и рассказать о своих увлечениях:

— Если ты хорошо работаешь, значит, должен хорошо отдыхать, — замечает Максим, — я обожаю горы. В этом году был там уже четыре раза. Люблю кататься на сноуборде, ходить в походы. В отпуске планирую совершить поход через горы из республики Адыгея в поселок Лазаревское и выйти на Черноморское побережье, сейчас прорабатываю трехдневный маршрут. Горы — это безумная красота, чистый воздух и здоровье. А еще — тишина, которой в городской суете очень не хватает.

Увлекаюсь спортом. Два раза в неделю играю в футбол. Хобби — автомобиль, что для любого мужчины не чуждо. Качественная музыка, скорость, адреналин, спортивное вождение — мне все это нравится.

Но вот время разговора об отдыхе закончилось. Мы подъехали к одному из супермаркетов сети «Солнечный круг», где Максима уже ждет торговый представитель для проведения совместного тура. Начальник отдела городских продаж проводит такие мероприятия с каждым сотрудником минимум один раз в месяц. Цель — обучение, постановка персональных задач по каждой конкретной торговой точке.

14:00. С торговым представителем.

14:15. В супермаркет «Солнечный круг».

— Мы посмотрим, насколько хорошо выложена наша продукция в супермаркете, в лучшем она месте или нет.— разъясняет он. — Если что-то не так, то я расскажу торговому представителю, как правильно расположить продукцию, на что обратить внимание. Также мы посмотрим на выкладку продукции конкурентов в супермаркете.

Я задам вопросы своему сотруднику по этапам визита. Буду выступать не в формате его начальника, а в формате тренера. Торговый представитель имеет чёткую цель визита. Выясню у него, какую цель он ставит сегодня. Если нас постигнет неудача в достижении данной цели, то мы ее разберём детально, чтобы не повторять в будущем данных ошибок.

Помимо совместного тура с торговым представителем у Максима есть ещё одна задача — проведение переговоров с дирекцией всей сети супермаркетов «Солнечный круг»:

— Я проверю выполнение наших договорённостей. Наличие ассортиментной матрицы, которая должна быть. Проведу предварительные переговоры на предмет пересмотра нашего договора. Нужно увеличить наше полочное пространство, и тем самым увеличить и объёмы продаж. Решения будут приниматься по всей сети в целом.

Обход окончен. И снова — звук заведённого автомобиля. Максим едет на свое рабочее место. Ему нужно представить отчет по проведенным переговорам директору по продажам и маркетингу Группы компаний «ТАВР» Михаилу Трапезникову.

По пути в кабинет руководителя он успевает отдать бумаги секретарю.

С Михаилом Трапезниковым Максим обсуждает возможность сотрудничества с сетью «Солнечный круг». В своём отчёте он излагает те договорённости, которые уже были достигнуты сегодня на встрече.

Максим озвучивает свои предложения по дальнейшим действиям Группы компаний «ТАВР»: возможности в плане бюджета, процентов скидки и вектора сотрудничества, на что компании нужно обратить внимание.

15:30. В приемной.

15:35. С директором по продажам и маркетингу Группы компаний «ТАВР» Михаилом Трапезниковым.

Совещание с руководителем закончилось и есть время для чашки чая. Можно передохнуть, собраться с мыслями и просто поговорить.

— Какой ВУЗ выпускает таких специалистов как ты?

— Я окончил Ростовский Государственный Строительный Университет по специальности инженер-программист. Но в бытность студенчества пошёл работать торговым представителем в крупнейшую транснациональную компанию, которая меня воспитала и дала толчок к дальнейшему развитию.

С 4 курса университета я работаю в сфере продаж. Помимо этого проходил долговременные тренинги. Я считаю, что институт даёт не только знания, которые потом нужно применять, а умение учиться и самообучаться. Высшая степень обучения — это самообучение.

Я коммуникабельный человек и мне не составляет сложности общаться с людьми и достигать в общении положительных результатов. Мне интересно вести переговоры и убеждать людей в своей точке зрения. Об это я говорил на первом собеседовании при приеме на работу в Группу компаний «ТАВР».

— Как ты попал на «ТАВР»?

— Это интересная история. Когда я работал в другой компании, решил подняться по карьерной лестнице — стать супервайзером, либо менеджером по продажам. Тогда я работал специалистом по обеспечению сбыта и не мог реализовать больших проектов и идей.

Летом 2006 года я стал заниматься поиском нового места работы. Потому что понимал, что достиг определённого уровня, позволяющего найти работу, которую я хочу. И я отдал свое резюме в отдел кадров Группы компаний «ТАВР». В октябре мне предложили пройти собеседование, и я стал работать менеджером по продажам (супервайзером). А 2 апреля 2007 года меня назначили начальником отдела городских продаж.

— Расскажи о коллегах, которые тебе помогали в первое время?

— Михаил Кибицкий, менеджер отдела продаж познакомил меня со всей структурой компании, системой работы и людьми. Помог понять специфику, сложности и особенности «ТАВРа».

Также начальник отдела региональных продаж Андрей Голубев помог мне расти и развиваться, стать профессионалом на «ТАВРе». Благодаря ему я достиг такого уровня, который позволил занять нынешнюю должность.

— Какие качества важны в твоей профессии?

— Коммуникабельность, нестандартность мышления, заряженность на результат, амбициозность. Понимание чётких целей и желание работать на эту цель. Причём, мотивация должна быть не только материальная.

— Расскажи о своём отделе. Ведь он образован совсем недавно?

— В связи с реструктуризацией всей структуры продаж появилось два новых отдела. Один из них — отдел городских продаж. Наш отдел охватывает территорию города Ростова-на-Дону и Аксай. Ростов-на-Дону занимает 31% от общего объема продаж предприятия, доля рынка «ТАВРа» здесь составляет 57%.

Наш отдел — подобен обособленному структурному подразделению (ОСП) в других регионах ЮФО, которое усилено: у нас есть начальник отдела продаж, несколько менеджеров и супервайзеров. Это обусловлено спецификой Ростова-на-Дону (продукция «ТАВР» присутствует в 98% торговых точек города) и большой ответственностью, которая ложится на нас. Важно понимать, если будут проблемы с продажами в городе, где у нашей компании расположены основные производственные мощности, это тут же отразится на Группе компаний «ТАВР» в целом.

Только один наш торговый представитель, а у нас их двадцать, продаёт так, как некоторые представительства «ТАВРа» в регионах. Поэтому каждый торговый представитель для нас очень важен.

Мы меняем свою структуру продаж, т.к. меняется рынок, он становится современным, более требовательным. И мы должны предпринимать меры для более качественного обслуживания розницы, торговых точек. И, соответственно, увеличивать продажи.

В связи с этим увеличился штат сотрудников.

— Твои задачи, как руководителя?

— Набрать персонал, обучить его, проконтролировать и заинтересовать. Под моим руководством работают 20 торговых представителей, 2 супервайзера и 2 менеджера.

Со 2 апреля нашему отделу переданы полномочия по продаже мяса: полуфабрикатов, консервной продукции. В связи с этим увеличился и объём работы.

— Как ты обучаешь свою команду торговых представителей?

— Я помогаю людям расти профессионально. В частности, занимаюсь тренингами для своих работников, провожу их раз в месяц. Я их готовлю, исходя из своего опыта и литературы, которую изучаю.

Когда я пришёл в Группу компаний «ТАВР», обратил внимание на то, что нет структуры обучения работников в формате торгового представителя. В компании пока не было случая, чтобы торговый представитель стал на следующую ступень — супервайзер.

Мы должны сами растить своих сотрудников и выводить их на новый уровень. В связи с этим я разработал систему тренингов, которая включает в себя:

• Назначение должности и ключевые области результатов тренингов
• Навыки продаж
• Искусство презентации
• Наша продукция, история компании, наши конкурентные преимущества, как «ТАВР» позиционирует себя на рынке и т.д.

Эти тренинги я проводил и до повышения, когда был ещё супервайзером. В феврале я был в командировке в Новороссийске, цель которой — проведение этих тренингов с сотрудниками тогда еще молодого торгового представительства Группы компаний «ТАВР» в этом городе.

Сейчас я готовлю тренинг «Преодоление страхов и неуверенности». Это важно при проведении деловых встреч и переговоров.

— Чем тебе нравится работа на «ТАВРе»?

— Здесь я могу развивать себя и помогать развиваться нашей компании. Я разрабатываю различные проекты, представляю руководству, и если оно считает их выгодным и эффективным, свободно реализую их. Это мои цели, задумки, идеи, которые растут внутри меня. Я здесь отчасти как художник, могу придумать что-то, используя прошлый опыт. Руководство посмотрит, обратит на это внимание, всё взвесит, и тогда примет решение.

— Что ты хотел бы сделать, чтобы «ТАВР» стал лучше?

— Считаю себя «фанатом» «ТАВРа». Сегодня здесь я сделаю максимум, приложу все усилия, чтобы развить и увеличить наши результаты. Моя цель — это 100 %-ная представленность продукции Группы компаний «ТАВР» в Ростове-на-Дону. И в этом стремлении мы с «ТАВРом» едины.

— А что из собственной продукции нравится больше всего?

— Мне очень нравится вкусная вареная колбаса «Телячья». Для меня это — «хит» за столом.

16:10. Чайная пауза.

16:35. Обсуждение с коллегами рабочих вопросов.

Нашу беседу Максим закончил словами «Я счастлив и доволен, чувствую себя здесь на своем месте, ведь у нас с «ТАВРом» — общее будущее». И этим всё сказано.

Остаток рабочего дня Максим Царевский провёл в офисе, решая с коллегами рабочие вопросы. И, конечно же, составляя план работ на следующий день по итогам нынешнего.

17:00. С супервайзером Александром Лазаревым (анализ текущего выполнения плана команды торговых представителей).

17:30. Уход с работы.